Domingo 20 de agosto de 2017
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Ariel Abrancato, de Kodak Alaris: “Argentina es una de las niñas bonitas de la región”

Así lo manifestaba el Gerente Regional de Ventas de la empresa quien tiene a cargo países como Argentina, Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia y, recientemente, Perú. En diálogo con ITSitio se refiere a la actualidad del mercado local y a las acciones que vienen llevando a cabo con sus canales.  A su vez, detalla los segmentos en donde tiene mayor presencia la firma y las proyecciones para este año. “Nuestros márgenes son una guía modelo para la región”, aseguraba el ejecutivo.

“Estoy basado específicamente en Argentina y recorro la región todos los meses, mi foco está básicamente puesto en Argentina y seguidamente en Chile y en Perú por el potencial y la capacidad que tiene el país para trabajar y desarrollar proyectos alineados con nuestras tecnologías”, explicaba el ejecutivo. “En la actualidad, Argentina es el país en donde tenemos la mejor foto. Nosotros trabajamos actualmente con un share de mercado que ronda el 78%, lo que significa que de 10 clientes que compran, prácticamente ocho eligen tecnología Kodak Alaris. Este resultado no solamente nos posiciona como la niña bonita de Latinoamérica en términos de resultados, sino que también representa una enorme responsabilidad”.

Y añadía: “No solamente por lograr los indicadores logrados sino por hacer todos los esfuerzos, habidos y por haber, por mantener el posicionamiento, no solo en lo que es la facturación sino también en el resultado al final del negocio. Nuestros márgenes son una guía modelo para la región”.

“Trabajamos con un share de mercado que ronda el 78%, lo que significa que de 10 clientes que compran, prácticamente ocho eligen tecnología Kodak Alaris”

En cuanto a los diferenciales que hacen que la empresa se posiciones en dicho lugar, el ejecutivo detallaba: “Partiendo de la calidad de nuestros equipos, nuestra tecnología, nuestro software, son los mejores, el mercado así lo percibe. Yo estoy en la compañía hace un poco más de cuatro años y hace más de cinco años que el mercado viene eligiendo a Kodak Alaris como el principal aliado en términos de equipamiento de digitalización en Argentina. No solamente por la robustez, el rendimiento y la muy baja tasa de falla que tienen nuestros equipos, sino también porque logramos concentrar, no solamente una cantidad de factores relacionados con la tecnología en sí, sino que trabajamos con un equipo de preventa que está 100% enfocado en la comercialización, la preventa y posventa de nuestros equipos de digitalización”.

Y continuaba: “Nos dedicamos exclusivamente a la comercialización de equipos de digitalización. Vendemos escáners y trabajamos dentro de lo que es la línea de equipamiento de digitalización con el portfolio más grande de Latinoamérica. Tenemos 37 modelos distintos de equipos que van desde equipamiento de digitalización de 20 páginas por minuto, equipos bien pequeñitos y rudimentarios de oficina y escritorio, hasta equipos de alta producción de más de 200 páginas por minuto con niveles de producción ilimitados diarios. Si bien trabajamos con un departamento de venta y de posventa muy fuerte, contamos además con todo lo que es el desarrollo de servicio técnico de nuestros equipos. Esto significa que cualquier cliente final que adquiera un equipo de digitalización, si bien lo compra a través de cualquier canal autorizado por Kodak Alaris para su comercialización, va a recibir una garantía que va a ser brindada directamente por Kodak Alaris. Contamos con un plantel de ingenieros de preventa y posventa que desarrollan todos los proyectos. Además, el desarrollo que tenemos con nuestros canales es interesante, aquí trabajamos a través de canales distribuidores mayoristas”.

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Los distribuidores con lo que la empresa trabaja son: Solution Box, Air Computers y Dinatech. También trabaja con resellers en forma directa y con integradores, y con lobbistas que acercan proyectos y desarrollan negocios en conjunto. “Si bien no son canales exclusivos, sino trabajan directamente en forma exclusiva con la marca, hace ya algunos años que venimos desarrollando proyectos y con mucho éxito dentro de lo que es el segmento gobierno. Trabajamos en relación muy estrecha justamente con todo lo que es el gobierno y el segmento privado. Si me preguntaras cual es el porcentaje que tenemos en términos de gobierno y en términos de segmento privado te diría que casi el 62% de nuestro negocio se basa en proyectos con el Estado, el 31% de nuestro negocio está relacionado directamente con proyectos en el sector privado y el 7% restante estaría vinculado a proyectos de negocios en segmentos verticales. Les llamamos segmentos verticales en Kodak Alaris principalmente a estudios de abogados, escribanos, consultorios médicos, todo tipo de entidad privada de carácter pyme que requiera en sus oficinas equipamiento de digitalización para la utilización de sus recursos y el acceso más eficiente a la información”.

En cuanto a la estrategia de la empresa con sus canales, el vocero explicaba: “La totalidad de nuestros canales en Argentina están certificados y, cuando te menciono certificados me refiero a que están en condiciones de vender todos los productos que nuestro portfolio ofrece. No solamente equipos sino también software y servicios”.

Sobre la cantidad de socios localmente, planteaba: “En Argentina lo que hemos hecho fue incorporar algunos socios adicionales y somos muy rigurosos a la hora de decidir incorporar un nuevo canal, no solamente por los requerimientos que implica ser un canal, sino porque también cuidamos mucho la relación con nuestros canales existentes”.

“Tenemos 37 modelos distintos de equipos que van desde equipamiento de digitalización de 20 páginas por minuto hasta equipos de alta producción de más de 200 páginas por minuto”

Para finalizar, Abrancato se refería a cuestiones vinculadas con el stock de productos: “En todas las filiales que Kodak tiene, la metodología de comercialización es la siguiente: nosotros importamos los equipos a la Argentina y los entregamos a nuestros clientes en su casa. Esto significa que no dejamos en manos de los mayoristas ni de los canales la necesidad de generar sus solicitudes y permisos de importación, sino que nos manejamos de forma directa con el gobierno y hacemos nuestros pedidos de forma directa. Cada equipo que traemos a la Argentina requiere una autorización y su certificación eléctrica, esto supone que todos los equipos que tenemos disponibles en Argentina es la totalidad de nuestro portfolio y está actualmente certificada y disponible para la venta”.

En este sentido, “todo el año pasado obviamente, antes de la apertura de las importaciones, los problemas y las cuestiones relacionadas con las presentaciones de las DJAI obviamente generaron algunos retrasos particularmente en algunas líneas de nuestros equipos, pero en ningún momento se generó un cese o un stop en la importación. Afortunadamente hemos podido atravesar todas esas instancias exitosamente y el resultado 2016 así lo refleja. Este año la apertura les da la posibilidad a algunas otras marcas, algunos otros proveedores de equipamiento de digitalización, de competir en un escenario un poco más abierto, y nosotros estamos siempre trabajando y muy alineados considerando nuestros equipos y por supuesto innovando. Todos los años presentamos entre seis y ocho nuevos modelos a nivel worldwide y particularmente en nuestra región, con lo cual constantemente estamos reinvirtiendo y buscando optimizar, no solamente nuestros equipos, sino también ser competitivos a la hora de evaluar los precios de nuestros competidores que también participan activamente en Argentina”, concluía el ejecutivo.

Acerca de Pamela Stupia

Pamela Stupia
Editora de ITSitio para toda la región. Comenzó su camino en medios gráficos y digitales hace más de 10 años. Escribió para diario La Nación y revista Be Glam del mismo grupo.

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