Domingo 24 de septiembre de 2017
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Fernando Maroniene, de Ricoh: “No vendemos cajas, sino servicios de impresión”

El panorama económico de la región es determinante para el negocio de la mayoría de las organizaciones y, como consecuencia, tanto la reducción como el control de costes se convierten en aspectos más que importantes en cualquier tipo de empresa.

Muchas veces la gente reconoce a Ricoh por las impresoras pero la realidad es que nuestro negocio va más allá de estos dispositivos”

En este sentido, una estrategia viable para lograr este objetivo es la gestión de documentos.  De hecho, son cada vez más las organizaciones que adoptan el enfoque de Servicios de Impresión Gestionados ya que les ofrece importantes ventajas, tales como una reducción de gastos relacionados con los documentos, gastos controlados, aumento de la productividad de sus empleados y una mejora continua de los ciclos de vida de los documentos, entre otros.

Pero lo particular de esto es que también genera oportunidades para el canal que, en este caso, puede hacer negocios de la mano de Ricoh. Muchas veces la gente reconoce a Ricoh por las impresoras pero la realidad es que nuestro negocio va más allá de estos dispositivos”, enfatizó Fernando Maroniene, Vicepresidente de Marketing de Ricoh Latinoamérica.

 De manera que, según explicó Maroniene, el fabricante ofrece un negocio mucho más abarcador y así lo explicó: “Ricoh se está convirtiendo más que nada en una firma de servicios”. Concretamente, “hace tiempo ya que en algunos países de la región no vendemos cajas sino que vendemos servicios de impresión”, remarcó el ejecutivo.

En este marco, se abren nuevas oportunidades que el canal, que son tan particulares como los mercados en los que interactúan. “El panorama en Latinoamérica es complejo porque hay varios niveles de canales”, dijo el ejecutivo y agregó: “Hay canales más avanzados y otros menos, de manera que el canal se comporta como un espejo de la realidad en cada país”.

De todas maneras, el negocio de servicios de impresión avanza en la región. “Sin embargo, depende del canal y de cada país de la región. Y lo cierto es que hay canales que ya ofrecen algún tipo de servicio básico, por ejemplo, servicio de instalación, de reposición de suministro o de manutención, donde el cliente paga por click de páginas”, explicó Maroniene.

Consultado acerca del alcance de este negocio en la región, Fernando Maroniene no dudó en recordar que “Ricoh es una compañía que tiene una presencia muy grande en Latinoamérica hoy en día, ya que con la ayuda de distribuidores y canales, cubrimos todo el territorio”, subrayó el ejecutivo.

Y si bien la cantidad de canales le permite ganar mercado, Ricoh cuenta con una red de socios especializados. “Algunos canales van muy bien para el sector gobierno, otros para el corporativo o educación”, describió Maroniene y añadió: “Al mismo tiempo, tenemos socios que van a todos los mercados y el conjunto de socios nos permite avanzar a nivel regional”.

“El canal debe entender que la transformación digital es inevitable”

HABLAR DE CRECER

Según Maroniene, lo importante en este negocio “es hablar con el canal para que ellos mismos compartan con sus clientes información sobre nuestra propuesta, pero no sólo acercarlos a lo que son los servicios de Ricoh sino también a lo que implica la transformación digital”.

Vale decir entonces que “el primer paso es tener una discusión con el canal acerca de la transformación digital y de hecho nosotros la tuvimos en nuestro Kick Off 2017 que hicimos recientemente donde, entre otras cosas, intentamos que el canal entienda que no hay otra forma de abordar el mercado que no sea a través de la transformación digital”, aclaró el ejecutivo.

Al respecto, el vocero de Ricoh agregó: “Una vez que le damos ese entendimiento al canal, entra Ricoh como marca al negocio. Pues contamos con herramientas que el canal puede ofrecer a sus clientes para mejorar la productividad de sus empleados, soluciones videoconferencia e infraestructura para que el empleado pueda trabajar de forma remota, entre otras cosas”.

Finalmente, Maroniene destacó: “El canal debe entender que la transformación digital es inevitable y, por tal motivo, lejos de ser considerada una amenaza, esta tendencia debe ser tomada como una oportunidad por parte de nuestros socios”.

Acerca de Analía Sendra

Analía Sendra
Licenciada en Comunicación Social con experiencia en prensa y comunicación institucional. Forma parte del equipo de ITSitio, donde actualmente escribe sobre tecnología, haciendo foco en el mercado de distribución en Latinoamérica.

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