Domingo 20 de agosto de 2017
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Ingram Micro invita a apostar por la nube y las soluciones avanzadas

El distribuidor está invirtiendo US$ 15 millones en tres años y desplegando una nueva estrategia para convertirse en un distribuidor de valor de soluciones, sin abandonar el modelo de volumen. Al mismo tiempo, la compañía busca subir a sus socios a las oportunidades que surgen de tendencias del mercado, donde la nube es protagonista (en América Latina creciendo a doble dígito). Todos los anuncios del reciente kickoff celebrado por Ingram Micro en Buenos Aires, buena parte de los cuales tienen proyección regional.

Desde un video de apertura, grabado para la ocasión, Alain Monié, CEO de Ingram Micro, señaló en un muy aceptable español lo importante que América Latina es para la corporación. Los números cantan: es una de las regiones de más rápido crecimiento en los últimos años, con ingresos por US$ 2700 millones (poco menos del 10% de los ingresos globales, pero en aumento). “Durante los próximos días, oirán sobre el espectro completo de las capacidades de Ingram Micro. Queremos estar seguros de que estemos haciendo todo lo posible para ayudarles a ofrecer soluciones tecnológicas únicas en cada mercado local para sus clientes. Oirán hablar de oportunidades para expandir sus negocios en áreas que pueden ser nuevas para algunos de ustedes, como servicios de Cloud o de Ciclo de vida de los productos”, dijo Monié, y se dirigió a los canales con esta promesa: “Estamos comprometidos a escuchar sus necesidades”.

Gannio y Aníbal Carmona
Leonardo Gannio y Aníbal Carmona

 

El video dio el tono de la apuesta que Ingram Micro está concretando en América Latina, de la mano de soluciones avanzadas, buena parte de las cuales sacan provecho de la nube. La anfitriona del kickoff local de la compañía, parte de una serie de encuentros regionales que dieron en llamar “One Ingram Micro – Connecting Innovation”, fue Gabriela Gayarre, gerente general de Ingram Micro para Argentina y Uruguay, pero los anuncios fuertes llegaron de la mano de Leonardo Gannio, director ejecutivo para América latina de Ingram Micro, puesto al que llegó después de que el gigante de la distribución adquiriera Aktio, donde Gannio fue fundador y vicepresidente. Previsiblemente, el espíritu de Aktio y su estrategia de soluciones avanzadas está extendiéndose ahora a toda la operación regional de Ingram. De la mano de esas soluciones, Gannio aspira a que los ingresos regionales lleguen al 15% de la facturación mundial en tres años. Para ello, ya fue aprobada una inversión en la región de US$ 15 millones.

Panel de Vendors
Panel de Vendors

 

Del encuentro celebrado en el Faena Hotel de Buenos Aires —donde Ingram contó con la compañía de marcas como Dell-EMC, Lenovo, HPE, Oracle, IBM, Toshiba, Cisco, Sophos, Intel y Adobe (los últimos cuatro por primera vez)— participaron más de 300 asistentes, principalmente socios del canal. El evento contó además con un panel de ejecutivos líderes de los distintos proveedores, y una charla sobre innovación del periodista económico Sebastián Campanario, además de actividades de relacionamiento. Como ya es tradicional, por la tarde tuvo lugar la premiación de los partners con mejor desempeño.

Sin dejar de lado las demás dimensiones del negocio de Ingram Micro, el objetivo es capitalizar algunas megatendencias que se manifiestan a través de los negocios. La primera: el mercado demanda soluciones tecnológicas para resolver desafíos de negocios. El cliente final no pide cajas o productos específicos, como servidores, software de seguridad o de analíticas. “Lo segundo que estamos viendo en Latinoamérica es que el mercado de soluciones está creciendo a doble dígito”, y esto a pesar de que los pronósticos macroeconómicos regionales no son buenos. En el caso particular de Cloud, destaca Gannio citando cifras de IDC, “este año en Latinoamérica va a crecer un 17%”. Este crecimiento abrupto de Cloud en la región, según el director ejecutivo, se da en base a dos características: los productos en Cloud son fáciles de pagar, pero deberían ser también fáciles de adoptar. Paralelamente, el fenómeno Cloud está empujando positivamente las soluciones relacionadas con Movilidad. Al mismo tiempo Gannio destaca que las organizaciones tienden a tercerizar servicios (como los de logística) a fin de concentrarse en su core business y ser más rentables.

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Gannio promete que, en los próximos meses, los partners verán cómo Ingram cimenta la implementación de la estrategia de soluciones avanzadas, al tiempo que hace crecer sus cuatro divisiones: Tecnología, Cloud, Servicios de Ciclo de Vida (relacionados con el mercado de dispositivos móviles) y CFS (la división encargada de la logística). Respecto de Cloud, concretamente, Ingram Micro está lanzando regionalmente su marketplace de nube (a la Argentina, por ejemplo, llegará en septiembre), no sólo para los vendors, sino también para albergar las soluciones de nube que construyan los partners.

Para satisfacer la demanda de soluciones de parte de los clientes, Ingram quiere convertirse en un distribuidor valor a través de soluciones donde converjan hardware, software y servicios. En este contexto, está impulsando la especialización por industria vertical, sobre todo apuntando al mercado medio y alto. A estos clientes, dice Gannio, se le debe “contar” una historia completa de soluciones, que en el caso de Ingram asociará piezas de los principales proveedores tecnológicos. Así, las historias versarán sobre tecnologías como Big Data y Analíticas, Seguridad, Nube, Experiencia del Cliente, Infraestructura Convergente, Movilidad, Internet de las Cosas y DC/POS. Sobre cada una de estas tecnologías, Ingram está desarrollando desde febrero centros de competencia y experiencia, y mejores prácticas (para este desarrollo, Gannio no descarta adquisiciones). En algunos países, como Brasil y México, estarán todos esos recursos presentes, mientras que en otros habrá sólo algunos y se compartirán. Así, en la Argentina se instalará un centro de Experiencia del Cliente para el Cono Sur y también en materia de Seguridad. En Chile, será Infraestructura Convergente y Seguridad, y en Colombia están desarrollando Cloud, Seguridad e Infraestructura Convergente, entre otros.

En materia de mercados verticales, los focos pasarán por Salud, Sector Público, Telco & Medios (donde aparecerán nuevos players, sobre todo proveedores de contenidos, Retail, Servicios Financieros, Educación (con gran experiencia en países como México, Perú y Chile) y Recursos Naturales. Para mejorar la llegada y la conversación con los clientes en estos verticales, Gannio promete la realización de actividades de marketing y relacionamiento específicas y novedosas. Todo esto acompañado de nuevos procesos internos de clase mundial. El objetivo final es vender más, con mejor margen y un ciclo de ventas en materia de soluciones avanzadas que no supere los seis meses.

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Acerca de Alejandro Alonso

Alejandro Alonso
Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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