Miércoles 20 de septiembre de 2017
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Epson y su intento por desplazar a las impresoras láser en el territorio empresarial

El desembarco en la Argentina de la línea Workforce Pro es una buena oportunidad para repasar cómo le ha ido a esta línea en la región, y cuál es su auténtica propuesta de valor. Sin lugar a dudas se trata de un negocio relativamente nuevo, y las expectativas, tanto de los canales como de los proveedores de servicios de impresión administrados, es grande.

A mediados del año pasado, Epson anunciaba en algunos países de América Latina (tal el caso de Colombia y Chile, por dar dos ejemplos) una línea de impresoras de chorro de tinta (inkjet) que apunta específicamente al uso empresarial, compitiendo (de igual a igual, dicen) con las impresoras láser. Durante el segundo semestre de 2016, estas impresoras llegaron a otros países de la región y ahora las Workforce Pro están llegando a la Argentina, arrastrando la experiencia ya transitada. Acaso la diferencia entre este último lanzamiento y los anteriores es que en esta oportunidad Epson Argentina eligió distribuir la línea Worforce Pro a través de un mayorista especializado en el segmento de impresión empresarial y proveedores de servicios de impresión: STI. Es posible que detrás de esta decisión haya alguna lección aprendida en las otras geografías.

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Dario Sanz - Sales & Business Development PaperCutMF ASC Americas Division
Dario Sanz – Sales & Business Development PaperCutMF ASC Americas Division
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Para Pablo Roust, Country Manager para la Argentina, Paraguay y Uruguay de Epson, se trata de una revolución comparable a la que en la década de 1980 provocó la impresión por matriz de puntos, que las empresas adquirían en negocios de retail. O, de manera más cercana en el tiempo, las impresoras que tiene provisión continua de tinta. Este último caso es significativamente relevante: muchos canales, que tenían su mayor ganancia en la venta de insumos, opusieron alguna resistencia a esta nueva tecnología, hoy presente en las principales marcas. Según Roust, después de varios años de tener el 100% del mercado, hoy las Ecotank (así se llama en Epson la tecnología de provisión continua de tinta, que evita el recambio de cartuchos) tienen el 80% de market share.

WORKFORCE PRO Y SU PROPUESTA DE VALOR

En Epson consideran que es espacio laboral de las oficinas está en transición. Mucho se ha dicho ya de que cada vez se imprime menos, pero lo más probable (al menos ésta es la teoría que esbozó Roust) es que el volumen de impresión no haya disminuido, aunque sí la proporción de papel impreso respecto de la información circulante. Esta última, no es novedad, aumentó de manera sustancial. Las oportunidades, según Gabriel Miranda, Product Manager de la línea Inkjet para Empresas (BIJ), está en el segmento de las empresas pequeñas y medianas: “El segmento corporativo, en general, no está haciendo grandes cambios”.

EPSON MERCADO DE OFICINA EN TRANSICION

“Sabemos que este mercado en el que estamos tratando de entrar fue históricamente de las impresoras láser —dijo Miranda—. El inkjet se plantea como algo nuevo, como una opción distinta a lo que se conoce hasta ahora”. ¿Sobre qué bases se sostiene esta opción? Según Epson:

  • Tiene costos operativos más bajos que los de la tecnología láser.
  • Los papeles no tocan el sistema de impresión. Por otra parte, la tecnología permite utilizar una amplia gama de soportes y tamaños.
  • El sistema de impresión es menos complejo, y tiene menos partes para reemplazar. Esto también se traduce en menos soporte requerido.
  • Permiten imprimir en color.
  • Existe una cuestión que hoy puede parecer menos relevantes, pero cuya importancia percibida crece en el tiempo: las impresoras inkjet son más “sustentables”, ecológicamente hablando, que las láser. Consumen menos energía (en Epson aseguran que puede llegar hasta un 80% menos), generan menos desperdicio y, a través del uso de tintas ecológicas, son menos tóxicas.
  • Adicionalmente, esta tecnología ya está siendo usada en impresoras industriales de gran formato e impresoras de alta producción.

El objetivo de Epson fue trasladar las fortalezas de esta tecnología al ámbito de las oficinas. En particular, los puntos 1 y 3 tiene un impacto en el negocio de los servicios administrados (MPS), porque reducción de costos bien puede significar mejora de márgenes. “En el negocio transaccional, lo que es visible es el hardware, los consumibles, una solución eventualmente que pueda medirse, pero después hay una serie de costos relacionados con el mantenimiento, las partes, el inventario, la logística, la energía consumida (esto sobre todo para el cliente empresarial) y la mano de obra. Todos estos conceptos están dentro de la propuesta de valor de la línea Workforce Pro”.

EPSON MAS PRODUCTIVDAD

Un detalle no menor en la discusión de inkjets versus lásers es la calidad de la impresión. De un tiempo a esta parte, Epson viene usando tecnología PrecisionCore para equipos de índole industrial, que ahora aplica en esta nueva línea de productos en el segmento de oficina. “Esto garantiza una calidad de impresión profesional (en negro), equiparable a la que brinda una impresora láser. No tiene diferencia”, aseguró Miranda. Por otra parte, Epson apostó a una tecnología de cabezales modulares, que permite un recambio de partes más conveniente.

Las Workforce Pro están orientadas a clientes y grupos de trabajo que necesitan imprimir hasta en formato de página A3. Soportan software de gestión de impresión, como el de PaperCut, además de soluciones propietarias para control de dispositivos (impresoras y escáneres). Por otra parte, admiten numerosas opciones de conectividad, incluyendo la conectividad a la nube.

En particular, los modelos lanzados en la Argentina incluyen cuatro modelos A4 y uno para A3, con velocidades de impresión de hasta 24 ppm. En el tope de la línea, el rendimiento es de ciclos de 75.000 páginas, antes de recargar tinta. Los equipos incluyen además opcionales (por ejemplo, bandejas de expansión), y un display que facilita la operación, entre otras características. En la segunda mitad del año, Epson estará trayendo un nuevo modelo para oficinas, mucho más ambicioso que las Workforce Pro: la Workforce Enterprise, que es un equipo de inyección de tinta de cabezal fijo, que imprime hasta 100 ppm y admite ciclos de hasta 100.000 páginas b/n y 50.000 en color.

LECCIONES APRENDIDAS

Andrea Latorre, Regional Business Manager de Epson, explica que estos equipos ya fueron lanzados en la región el año pasado. Con responsabilidad sobre la región Sur de América Latina —sobre todo Chile, Argentina y Perú—, Latorre reconoce que queda mucho trabajo de evangelización por hacer. “No es una tecnología que venga a reemplazar la tecnología láser, sino que es un negocio nuevo que viene a buscar un segmento donde hoy está la tecnología láser”. La ejecutiva confía en que otras marcas sigan el ejemplo de Epson, del mismo modo que en el pasado lo hicieron con la provisión continua de tinta, sobre todo en la medida en que la eco-sustentabilidad se vuelva más relevante. En los demás países de la región, el producto está siendo comercializado por mayoristas tradicionales, y la especialización en servicios de administrados de impresión (un segmento al que estas impresoras apuntan claramente) llega de mano del canal.

—¿Cómo evolucionó el posicionamiento de estos equipos respecto de las lásers en los países bajo tu responsabilidad, donde ya fueron anunciados? ¿Los canales han superado el escepticismo?

—Han evolucionado bien. El segmento objetivo es pequeño, (PyME y segmento color) por lo que el trabajo es fuerte a través del canal especializado de MPS. Hay mucho interés sobre la tecnología que está siendo bastante disruptiva para lo que hoy está acostumbrado el mercado. El escepticismo existe siempre al principio, pero cuando empiezas a contar sobre todos los beneficios que trae esta nueva tecnología y lo que se espera del mercado en un futuro cercano, la disposición en probar la tecnología cambia. Nos falta todavía reforzar nuestro mensaje con el cliente final a través de medios, por ahora estamos más enfocados en el 1:1.

—¿Qué líneas están disponibles en la región? 

—Tenemos varios modelos disponibles para renta. L1455, WFPro 5190, 5690, WFPro6090, WF6590, WFR5690,R8590. Todos estos modelos tienen compatibilidad con software de contabilidad para ofrecer servicios administrados de impresión.

—¿Cómo ha sido el trabajo de evangelización hacia, y a través de, los mayoristas?

—El trabajo ha sido similar al del canal, hemos reforzado el mensaje a través de capacitaciones a la fuerza de venta y desarrollado planes de incentivo atractivos para que puedan desarrollar la línea.

 

Acerca de Alejandro Alonso

Alejandro Alonso
Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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Un comentario

  1. Ok
    Para cuando en España…?

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