Martes 24 de octubre de 2017
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American Racks: lo nuevo en el canal de distribución

La industria metalmecánica tiene en la Argentina una muy larga tradición, pero es menos frecuente ver jugadores con experiencia que sean proveedores dentro del mundo de TI. Con 53 años de experiencia en la fabricación de racks y gabinetes, y un largo registro de satisfacer las exigentes necesidades de los proveedores de servicios de TICs, American Racks se instala en el mercado regional con productos de alta calidad, desde su planta ubicada en la localidad bonaerense de Malvinas Argentinas.

Quien visite la planta de American Racks, podrá ver las oficinas de ingeniería, grandes punzonadoras que responden a programas informáticos específicos, plegadoras, soldadoras, planchas de acero galvánico o aluminio, y grandes estanterías con partes modulares de gabinetes y racks. Marcelo Stecconi cuenta que, en los inicios, cuando el nombre de la empresa todavía incluía el apellido familiar, sólo fabricaban partes para terceros. En ese período atendían a grandes compañías del sector como Tevycom Fapeco o Alcatel. “Fuimos proveedores de IBM por veinticinco años”, recuerda quien hoy es director comercial de American Racks. Lo malo de aquel modelo de negocios es que, en cuanto la metalúrgica invertía para estar a la altura de esos pedidos, el cliente podía bajar los planes de pedido.

“La experiencia con estos proveedores nos llevó a tener procesos de calidad. Cuando en 1994 comenzamos a armar nuestra línea propia de racks, hicimos un producto de muy buena calidad. Era un producto que no encontrabas en el mercado en aquel momento”, sostiene Stecconi, y agrega: “Le damos mucha importancia a las terminaciones. Tenemos una clase de cliente que nos escoge por la calidad de nuestros productos”. Hoy American Racks atiende las demandas de proveedores como Claro, Telecom o Telefónica, y de integradores intermedios como Sofrecom, Netrotel o NEC, con productos del catálogo y otros construidos bajo pedido.

“Nuestra propuesta siempre es estar adelante en el diseño y diferenciarnos con las mejoras en los productos para que el cableador se encuentre más cómodo a la hora de hacer su trabajo. Ahora estamos pasando una certificación de ISO 9000, y buscando certificación de normas UL internacionales, entre otras”, asegura el director comercial.

“Por estos días —agrega—, estamos haciendo un cambio importante, que es el de formar canales de venta a través de distribuidores, sobre todo para conectividad empresarial. Antes lo hacíamos en venta directa, porque todos los canales estaban tomados por otras marcas. En este momento encontramos un hueco en el mercado, una oportunidad. Dejamos hace quince días la venta directa y empezamos a trabajar con nuestros primeros distribuidores”, concreta Stecconi. Hoy Armagalli y Tra-color ya forman parte de esta red de distribución, y paulatinamente se agregarán otros.

“El modelo que tenemos hoy en día es la atención a los carriers como clientes finales, con o sin integración dependiendo del proyecto que nos traigan —detalla Stecconi—. Después tenemos integradores intermedios que a su vez proveen obras a los carriers. Y lo que estamos haciendo en los últimos tiempos es un cambio fundamental para nosotros: ir a través de canales tradicionales de distribución, que van a estar tanto en Buenos Aires como en las provincias. La idea es llegar a través de estos canales y cambiar el modelo de venta directa”.

PRODUCTOS

American racks provee líneas de productos básicas para cableado estructural, que arrancan con dos versiones de racks murales. “En todas las líneas procuramos tener un producto estrella, y en ésta tenemos un rack que tiene 800 mm de frente por 800 o 1000 mm de fondo. Tiene organizadores laterales que permiten un mejor manejo de los manojos de cable. Esto facilita la gestión de los cables durante el reinstalado”, cuenta Stecconi.

Avanzando en la oferta, también ofrecen rack para servidores, algunos de los cuales permiten hacer confinamiento de pasillos (característica que encuentra numerosos clientes en bancos y empresas de telecomunicaciones). “Si bien hay marcas grandes multinacionales que ofrecen eso, nosotros tenemos un mejor costo y lo customizamos a la medida de las necesidades del cliente”. A pedido del cliente pueden incluir sistemas de ventilación forzada, importados de Italia.

“También tenemos racks outdoor para radiobases, LTE y todo lo que tenga que ver con shelters. No competimos con los grandes proveedores de shelters internacionales. Los nuestros son más pequeños y menos costosos. Con todo, las radiobases son cada vez más pequeñas para que sean más rentables”, agrega Stecconi.

American Racks cuenta con alianzas estratégicas complementarias para los rubros de Climatización, Energía, Control Ambiental y Automatización, Seguridad Electrónica y Seguridad Física. En este orden, trabaja de la mano con partners internacionales como ZTE, Dantherm, Micro Green o Bambutec.

Acerca de Alejandro Alonso

Alejandro Alonso
Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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