Lunes 24 de julio de 2017
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Aníbal Lozada, de ScanSource: “Estamos reclutando canales de manera selectiva”

Así lo indicó Aníbal Lozada, Director Regional para Central America y Caribe de ScanSource, en una entrevista exclusiva con ITSitio, en la que describió cuáles son las acciones que el distribuidor está llevando a cabo desde que adquirió Network1 a principios de 2015. “Somos selectivos con los canales porque es un clásico error de la distribución creer que un vendedor puede atender 70 a 80 cuentas a la vez, y en realidad así se pierde el foco”, explicó el ejecutivo, quien además se refirió al proceso que implicó abrir nuevos mercados, la creación de las unidades de negocio y la estructura que montaron para atender al canal.

Por Analia Sendra

A principios de 2015, ScanSource firmó un acuerdo definitivo para comprar Network1, un distribuidor de valor agregado con sede en Brasil, que por aquel entonces, también tenía operaciones en otros países, tales como Chile, Colombia, Perú y México.

Lo cierto es que si bien ScanSource se aseguraba de este modo la presencia en mercados de Latinoamérica –Chile, Colombia y Perú-, aún quedaba mucho por hacer. “Justamente ese fue el motivo de mi entrada en la empresa para incrementar nuestra presencia en los mercados de Centroamérica y en el Caribe, una región importante e influyente en Latinoamérica”, explicó Aníbal Lozada, Director Regional para Central America y Caribe de ScanSource.

 

“Somos selectivos con los canales que reclutamos porque es un clásico error de la distribución creer que un vendedor puede atender 70 a 80 cuentas a la vez” – Aníbal Lozada, Director Regional para Central America y Caribe de ScanSource



De modo que, tras 18 años de trabajo en el negocio de la distribución, Lozada ingresó a  ScanSource en abril del 2015 con el propósito de incrementar su participacion en el mercado.  “Puntualmente, mi rol fue expandir las operaciones en la  región, así como también el cambio en nuestra propuesta de valor”, comentó Lozada y agregó: “Fue un reto más que interesante pues implica un trabajo que es el que más me satisface, como es el hecho de formar grupos de trabajo, abrir nuevos mercados e introducir nuevos productos”.

A partir de su ingreso, el ejecutivo se dedicó, en primera instancia, a cambiar el modelo de comercialización del distribuidor. “Concretamente, ScanSource atendía al mercado desde la ciudad de Miami a través de vendedores internos y actualmente complementamos esa organización con Gerentes de Territorio basados en ciertos países de la región”, destacó el Director.

En función de esto, la región fue dividida en subregiones y así lo explicó el ejecutivo de ScanSource: “Tenemos recursos en Guatemala, atendiendo ese país, Honduras y El Salvador; en Costa Rica, para este país, Panamá y Nicaragua. En Puerto Rico para atender este mercado, República Dominicana e Islas Vírgenes y, finalmente, en Miami atendiendo el resto del Caribe”.

En este marco, vale decir que la estructura de ScanSource se complementa con un equipo de fuerza de ventas interna que ofrece el soporte necesario a los ejecutivos de cada país, con la preparación de ofertas a tiempo y el seguimiento de las mismas para lograr la entrega ofrecida, entre otras cosas. “Adicionalmente, hay un gerente de venta que lidera el grupo y se encarga de la ejecución de nuestra estrategia. Es importante destacar que también creamos un grupo de soporte, para incrementar nuestra propuesta de valor”, comentó Lozada y agregó: “Tenemos ingenieros para cada una de las unidades de negocio que estamos promocionando para dar soporte de preventa, configuraciones y asesorías a nuestros canales. Entonces ahí agregamos un valor importante como distribuidor que consiste en asesorar al canal en la solución correcta”.

 

“Tenemos ingenieros para cada una de las unidades de negocio que estamos promocionando para dar soporte de preventa, configuraciones y asesorías a nuestros canales”

 

Es que, tal como enfatizó el ejecutivo, “lo anterior se relaciona con nuestro enfoque, que aplica a todo el continente, de no ser un distribuidor de volumen, sino que somos un distribuidor de valor agregado de soluciones. En cada oportunidad tratamos de armar una solución que nos permita diferenciarnos, tanto a nosotros como al canal”.

Pues está claro que la idea de ScanSource es estar cerca de sus socios de negocio “porque todos los fabricantes que representamos tienen este modelo de negocio de venta 100% a través del canal”, resaltó el Director.

De todas maneras, el ejecutivo agregó: “No vendemos de manera directa al usuario final pero sí los contactamos. Nuestros Gerentes de Territorio tienen una función dual y es que hacen gerencia del canal pero también hacen generación de demanda con el usuario final. En este sentido, ayudamos y guiamos a  usuarios finales a detectar y generar la necesidad, calificamos la oportunidad con nuestros ingenieros y la compartimos con el fabricante, al tiempo que entregamos un negocio calificado al canal”.

Teniendo en cuenta el negocio del canal, Lozada subrayó: “Agregamos valor porque no tenemos esa clásica relación del distribuidor sentado esperando que lo llamen para cotizar un precio, sino que más bien somos muy activos generando negocios a nuestros canales”.  

EL FOCO DE SCANSOURCE A NIVEL REGIONAL

Según Aníbal Lozada, crear la organización en Centroamérica y el Caribe implicó además el rediseño del portfolio del distribuidor, que tiene alcance regional, es decir, está disponible en toda Latinoamérica. Lo que se hizo entonces desde ScanSource fue definir el portafolio al que se sumaron las marcas que heredó el distribuidor tras adquirir Networks1. En consecuencia, crearon tres unidades de negocio:

  1. COMUNICACIONES UNIFICADAS Y COLABORACION:incluye productos del rubro, tales como centrales telefónicas y equipos de videoconferencia, entre otros. 
  2. SEGURIDAD ELECTRONICA:incluye soluciones de CCTV y control de acceso.  En función de esto, el distribuidor vende cámaras, accesorios para cámaras y software.
  3. NETWORKING Y PERFORMANCE:esta unidad de negocio incluye productos de networking y productos inalámbricos para soluciones de redes, entre otros.

Luego continuó la etapa de reclutamiento. “Nos tocó reclutar canales y lo seguimos haciendo pero creo fervientemente que esto que hemos hecho con los canales va muy de la mano con nuestra estrategia”, comentó Lozada, al tiempo que agregó: “Somos selectivos con los canales que reclutamos porque es un clásico error de la distribución creer que un vendedor puede atender 70 a 80 cuentas a la vez, y en realidad así lo que se pierde es el foco”.   

De hecho, este trabajo fino sigue en marcha: “Actualmente, estamos en la búsqueda de canales en toda la región pero siempre de manera selectiva. Nos detenemos a ver quiénes son los canales que están en ciertas verticales en la que no participamos, qué canales tienen fuerza de venta, cuáles tienen capacidad financiera para cumplir con sus obligaciones a tiempo porque esto es vital en distribución y además tenemos en cuenta aquellos canales que tienen fuerza de ingeniería y que pueden certificarse en las soluciones que distribuimos”, describió Lozada.

Por tal motivo, el ejecutivo fue claro al dejar un mensaje para los canales actuales y aquellos que quieran sumarse: “Es importante que los canales, sin importar en la geografía que se encuentren, inviertan en las soluciones que promueven. La clave entonces es que se entrenen y se certifiquen junto con ScanSource”.

Acerca de Pamela Stupia

Pamela Stupia
Editora de ITSitio para toda la región. Comenzó su camino en medios gráficos y digitales hace más de 10 años. Escribió para diario La Nación y revista Be Glam del mismo grupo.

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