Jueves 19 de octubre de 2017
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Carlos Cisneros de Extreme Networks: “2017 es un reto difícil”

Carlos Cisneros, Director de Canal en México de Extreme Networks, explicó en entrevista que el reciente reconocimiento de Gartner en la categoría “Visionarios” representa un logro de gran importancia para ellos. “Este reconocimiento constata la percepción que, como fabricante, tenemos sobre el entendimiento de a dónde va el mercado e incluso nos permite identificar cómo están cambiando las reglas del mismo. Este tipo de reconocimientos es altamente considerado por los usuarios finales al evaluar las soluciones que integraran a sus redes ya que les permite tener una absoluta certidumbre sobre la tecnología, los productos y servicios que tenemos como fabricante y sin lugar a dudas es un claro indicador de que la inversión que harán tendrá un retorno de inversión muy por arriba del promedio respecto de otros fabricantes.”

“El 2017 representa un reto aún más difícil que los años anteriores dado los cambios macro económicos sin precedente que a nivel mundial están sucediendo”

carlos-cisneros-extreme-networks-mx-itsitioCisneros destacó la flexibilidad de sus soluciones: “la solución de Extreme Management en realidad no está ligada a una vertical específica ya que complementa perfectamente nuestras soluciones de switcheo alámbrico e inalámbrico, de control de acceso a la red, de seguridad y de analíticos, de hecho es un elemento indispensable para la administración de la red, es claro que los mayores porcentajes de esta solución se presentar en los mercados verticales en que mayor presencia tenemos, como lo son el de Educación, Gobierno, Salud y Hospitalidad, por otra parte la solución ExtremeCloud fue lanzada al mercado por primera vez el pasado julio (2016) y ha sido bien aceptada por nuestros clientes siendo los mercados verticales de Educación y Cuidado de la Salud los que tienen la mayor representatividad en porcentaje con respecto a los demás”, detalló.

En el mercado mexicano la adopción de servicios de capa ha continuado creciendo paulatinamente: “para muchos usuarios finales y dadas las condiciones económicas del país hace mucho más sentido destinar los recursos financieros al OPEX en lugar de al CAPEX teniendo como resultado un efecto favorable directamente en el flujo de efectivo ya que a diferencia del desembolso de una fuerte y sola exhibición se realizan pagos mensuales lo largo de un periodo de tiempo establecido (tradicionalmente 24 a 48 meses).”

Respecto a la situación de reto económico que enfrentamos, el directivo comentó: “definitivamente dadas las condiciones económicas de nuestro país es obligado el uso de herramientas financieras que permitan controlar la tasa de incremento del tipo de cambio MXP/USD de tal forma que las pólizas de cobertura cambiaria, los forwards, opciones, warrants y swaps se vuelven esénciales para la adquisición de servicios de capa de acceso cableados e inalámbricos. El entorno favorable definitivamente debe involucrar condiciones económicas estables que le den certidumbre a los clientes para hacer inversiones de mediano y largo plazo.”

UNA CUIDADOSA SELECCIÓN DE CANALES

Como responsable de la estrategia de Canales, Cisneros comenta que la filosofía de proceso de selección de canales está enfocada en identificar compañías que verdaderamente puedan ser consideradas como una extensión de la empresa como fabricante, es decir, que actúen como un consultor ante los usuarios finales en donde evalúen el nivel tecnológico de la empresa y sugieran las mejores tecnológicas disponibles de Extreme para la optimización de los objetivos: “la intención es que aporten un valor agregado al cliente y que vaya más allá de ser un proveedor de equipos, y se postule con un asesor y solucionador de las distintas problemáticas de uso de la tecnología. El mercado pide de manera natural que los canales sean integradores de distintas soluciones: de datos, voz, comunicaciones unificadas, seguridad en la red así como física, infraestructura de cableado, etc., de tal forma que puedan brindar proyectos llave en mano y eso simplifique la complejidad desde el punto de vista en la que el cliente no tiene que interactuar con diversos proveedores ya que solo uno será el que le implemente todo.”

Para el directivo, el esquema de comercialización de Extreme, enfocado a la venta de soluciones en mercados verticales, les ofrece una perspectiva completamente diferente a los clientes: “al momento de plantear nuestras soluciones el objetivo es identificar con claridad las problemáticas que de forma común se presentan en un vertical específico y de qué manera nuestros productos y servicios las abordan y las resuelven, lo cual al cliente le hace total sentido y nos permite diferenciarnos de la competencia”, remarcó.

“El mercado pide de manera natural que los canales sean integradores de distintas soluciones”

“Sin lugar a dudas el 2017 representa un reto aún más difícil que los años anteriores dado los cambios macro económicos sin precedente que a nivel mundial están sucediendo, así como el caso particular de la variabilidad que tendrá el comercio exterior de México; es así que, la estrategia de canales debe ser clara en cuanto al objetivo: cumplir con la meta de penetración de mercado definida mediante el fortalecimiento de los canales existentes (la capacitación comercial y técnica son elementos esénciales) así como el reclutamiento de nuevos prospectos que permitan tener acceso a más cliente nuevos. La estrategia no debe ser rígida por el contrario la flexibilidad debe ser característica de tal forma que permita a lo largo del año adaptarse al entorno que se está presentado lo cual puede representar más de un cambio a lo largo de este periodo”, aseguró Cisneros.

Finalmente, el directivo mencionó que una ventaja diferencial en cuanto a las soluciones que ofrece Extreme en comparación con otros proveedores que intentan utilizar la tecnología SDN instalando un producto puntual y combinándolo con un protocolo, es que las soluciones SDN de Extreme ofrecen una plataforma integral que incluye componentes de software y de hardware que, en conjunto con sus socios tecnológicos, forman un ecosistema capaz de adaptar a las redes en tiempo real a fin de satisfacer las necesidades de los usuarios y de las aplicaciones, sin importar en qué lugar se ejecuten.

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Acerca de Pamela Stupia

Pamela Stupia
Editora de ITSitio para toda la región. Comenzó su camino en medios gráficos y digitales hace más de 10 años. Escribió para diario La Nación y revista Be Glam del mismo grupo.

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