Viernes 18 de agosto de 2017
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Dayen Galarraga, de Unify: “Buscamos calidad y no cantidad de canales”

Recientemente Unify anunció nuevos programas y ofertas para acelerar el crecimiento de socios de canal durante su Unify Partner Conference anual celebrada en Barcelona, en España. A una audiencia de más de 250 socios globales, la empresa reafirmó su compromiso de ser el socio preferido en el sector de comunicación y colaboración. ITSitio dialogó con Gerente de Canales de la empresa sobre cómo esto impacta en los canales de Colombia. “Actualmente contamos en Colombia con 18 canales dentro del Unify Partner Program (UPP), que están especializados en las diferentes soluciones que Unify ofrece, comentaba el ejecutivo.

Por Rocío Bravo

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La compañía prepara para este año el lanzamiento oficial de Circuit en Colombia y el Cono Norte. Se trata de una innovadora plataforma de colaboración y comunicaciones unificadas que proporciona funciones de voz, video, mensajería y compartición de pantallas y archivos de un único lugar, eliminando la necesidad de tener que andar cambiando entre múltiples aplicaciones. La plataforma, además, almacena y gestiona información a través de asociaciones y conversaciones. Circuit ya es una solución real. Está implementada en otros países y esperamos hacer su lanzamiento oficial este año”, detallaba Dayen Galarraga, Gerente de Canales de Unify.

Adicionalmente, para este año la empresa de empresa de software y servicios de comunicación mantendrá sus plataformas de voz”

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La empresa sigue trabajando en su propósito de aumentar significativamente sus negocios a través de su red global de socios; hoy más del 50% de los ingresos de productos de Unify provienen del canal. El reciente nombramiento de Jon Pritchard, un veterano en esta industria y en el sector de canales, como CEO de Unify confirma el compromiso de fortalecer su canal e incorporar a más socios de manera más firme. El año pasado, la base de socios de Unify ha aumentado más del doble en tamaño, agregando 2.000 miembros en más de 50 países, juntamente con 13 nuevos distribuidores.

Basada en la retroalimentación de socios, la compañía ha hecho una serie de mejoras en áreas clave, incluyendo la racionalización y la simplificación del proceso de integración y experiencias, haciendo más fácil hacer negocios con ella. Unify se centró en reducir el tiempo y los requisitos para que los socios comiencen a vender y así puedan generar ingresos más rápidamente. Hoy en día, el 80% de los socios integrados por Unify en los últimos 12 meses ya están vendiendo activamente.

Nuevas especializaciones se agregaron al Unify Partner Program para ayudar aún más los socios a diferenciarse y crecer en nuevos mercados, incluyendo la especialización Health Station HiMed que está disponible desde diciembre de 2015. Además, la firma anunció la disponibilidad de su cartera OpenScape a grandes empresas a través de distribuidores, dando a los socios acceso a estas soluciones más rápidamente y a un menor costo.

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Actualizaciones en la formación y en las certificaciones son otra área de inversión en curso. Cursos adicionales ahora están disponibles en línea, con todo el entrenamiento de OpenScape Business accesible vía web, ayudando a reducir los gastos de viaje y el tiempo invertido. Unify también redujo en un 50% los requisitos para la certificación de grandes empresas, dando por resultado menos inversión para llevar a cabo pruebas VUE. En total, entre 20 y 56 días de capacitación necesarios fueron eliminados por la combinación de requisitos para certificación de implementación y soporte. Además, 11 socios de entrenamiento autorizados se agregaron a la cartera de Unify, trayendo el total mundial a 17.

Al respecto, Galarraga decía: “El programa vino a complementar la estrategia global de Unify y su cambio de modelo para pasar de ser un proveedor centrado en ventas directas a uno que se centra en ventas a través de canales. El programa establece 3 niveles de especialización (Authorized, Professional y Master) donde los beneficios aumentan a medida que el canal alcanza los niveles más altos. Finalmente, el canal tiene la posibilidad de especializarse también en las diferentes líneas de negocios, desde aquellas pensadas a servir clientes de unas pocas decenas de usuarios hasta aquellas pensadas para grandes clientes con capacidad de cientos de miles de usuarios. Con esto, la propuesta de Unify resulta ser atractiva para canales de múltiples tamaños y los de Colombia no son la excepción”.

Y continuaba: “El interés que Unify despierta en los canales viene principalmente de cuatro de los puntos principales del UPP: Un esquema de descuentos atractivo, incentivos que premian la inversión continua que el canal hace en Unify, incentivos para el compromiso del canal con Unify y finalmente un fondo de apoyo para actividades de marketing”.

En cuanto a lo que buscan en un canal para ser parte del ecosistema de la empresa y si están o no reclutando canales en Colombia, el vocero comentaba: “Actualmente contamos en Colombia con 18 canales dentro del Unify Partner Program (UPP), que están especializados en las diferentes soluciones que Unify ofrece. Fieles a nuestra convicción de que preferimos calidad y no cantidad, la estrategia de crecimiento de canales se basa en la revisión periódica de los resultados que se obtienen por canal, así como de su potencial de negocios proyectado en los próximos meses. Con estas informaciones se decide, caso a caso, si se procede a la captación de canales adicionales o si se continúa con el desarrollo y potencialización de los existentes. Para ofrecer los servicios de Unify, un canal debe tener las certificaciones de servicios correspondientes a la solución que el partner desee comercializar. Dependiendo de la familia de productos se requerirá una o dos certificaciones en el nivel de Especialista o Experto”.

Las ganancias de la Unify crecieron más del 5% en los mercados del Cono Norte durante el 2015, región que incluye a México, Centroamérica, Colombia y demás países andinos.

Durante dicho periodo, el mercado colombiano fue el que mejor desempeño demostró dentro de la región. Las utilidades de Unify registraron un crecimiento alrededor del 5%, mientras que el Ebitda (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) creció alrededor del 20%, al igual que el canal indirecto. La meta para el 2016 estará enfocada en consolidar el crecimiento presentado en 2015 y continuar su apuesta por el mercado en la región, en donde se proyecta que pueda incrementarlo hasta en un 10% (cifra estimada). “Es así como en el mercado de Comunicaciones Unificadas estamos esperando un crecimiento importante a nivel del modelo de la Nube y proyectamos tener un desarrollo en la vertical de banca con nuestras soluciones OpenScape Xpert. También prevemos una gran oportunidad en el tema de Contact Center, en donde podría haber un mercado potencial de hasta US$30 millones”, explicaba el ejecutivo.

Para finalizar, decía: “Sin lugar a dudas, el aumento del dólar y las expectativas de una reforma tributaria han hecho que las inversiones en tecnología sean tomadas con mucha precaución. Sin embargo, vemos que sectores como el financiero y el de los telcos buscan estar más cercanos a sus clientes por ende se encuentran realizando grandes inversiones a nivel de tecnología”.

Acerca de Luciana Zazzali

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