Domingo 19 de noviembre de 2017
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Especialización: La clave para que los canales tengan éxito

La Transformación Digital no sólo es un desafío para las empresas grandes, también para las medianas y pequeñas, y sobre todo para los partners del canal que las acompañan en esa jornada. Eduardo Saldarriaga, SMB Lead para Latinoamérica de Microsoft, asegura que los clientes que están encarando la Transformación Digital necesitan “que el canal tenga habilidades menos generalistas y de mayor profundidad. El cambio que está haciendo Microsoft a nivel mundial consiste crecer en las áreas técnicas de apoyo al canal, y hacer que para los canales sea mucho más fácil construir y vender soluciones”. Dicho cambio global arrancó en julio, con la creación de la unidad One Commercial, dedicada a trabajar con los partners.

En concreto, Microsoft está invirtiendo en más recursos técnicos de alto nivel (lo que se llama nivel 300 y 400) para que ayuden a los canales a construir esas soluciones. Tan sólo en América Latina la cantidad de esos recursos destinados a ayudar al canal se acerca al medio centenar de profesionales. Con todo, esas soluciones que el canal debe construir no siguen la lógica tradicional de despliegue on premise. El hecho de que esas soluciones deban ser provistas “como servicio” desde la nube no es una imposición de los vendors o los grandes proveedores de servicios de nube: es una demanda del mercado, particularmente de los pequeños y medianos clientes empresariales que no quieren invertir en infraestructura o hacer grandes erogaciones “todo de una sola vez”.

Esto también se ve en los números que expone Saldarriaga. Su “cloud mix” actual se reparte casi por mitades entre soluciones on premise y las de nube. Hace dos años, las de nube representaban menos del 20%. “La venta de Cloud explotó”, explica. El otro detalle es que la rentabilidad de esas soluciones también es al menos tres veces mayor en promedio, según estudios de Microsoft.

NUEVOS MODELOS

Así las cosas, el bottom line es que los canales necesitan salir de la zona de confort y aventurarse hacia nuevos modelos de negocios. “Yo personalmente busco partners que puedan construir soluciones para el mercado argentino, pero que estén listas para venderse en cualquier país de habla hispana. Porque mis grupos de ventas en pequeña y mediana empresa van a buscar una solución, no importa dónde está el país de origen de esa solución”. Por eso, las soluciones que a Microsoft le interesa promover deben atacar una problemática específica (vertical u horizontal), deben ser escalables y tener cobertura regional (la provisión desde la nube se vuelve obligatoria en este punto). Cuando Microsoft identifica a los partners que pueden ofrecer este tipo de soluciones, los ayuda técnicamente a construir la solución y también a definir el plan de marketing. “Y después, dependiendo del volumen que la solución pueda generar, brindamos apoyo para venderlo en otros países”, agrega Saldarriaga.

No se trata de un escenario teórico. Concretamente, está pasando en América Latina. Saldarriaga comenta que ya hay empresas que empezaron en la Argentina y están vendiendo en Chile, y chilenas que ya están vendiendo en Colombia. Tal el caso de una empresa chilena que tiene una solución para contact centers basada en Inteligencia Artificial, que fue de la mano de Microsoft a un evento en Colombia, para mostrar esa solución. “La problemática es exactamente la misma. Esta solución analiza los patrones de llamadas y, en base a la conversión de la grabación de la llamada en texto, el robot de Azure busca frecuencia de palabras y dibuja gráficos con frases, al estilo de los mapas de tags. Los call centers en Colombia son muy grandes. Desde allí atienden a todo el mundo”. Saldarriaga cita también el caso de la mexicana Vonus, que desarrolló desde Monterrey un sistema de punto de venta para pequeñas empresas. Microsoft colaboró con este partner (que ya estaba vendiendo en una decena de países de la región) a contactarse con mayoristas, en países como Colombia o la Argentina (dicha expansión está en proceso).

BUSCANDO RELEVANCIA

En los últimos años, la relevancia que tienen para Microsoft muchos partners tradicionales fue en retroceso. “Si tú empiezas a invertir en Cloud ahora, te puedes volver muy relevante. Las empresas tecnológicas como Microsoft están buscando compañías que tengan soluciones innovadoras”, dice Saldarriaga. El hecho notable es que esta innovación “está viniendo más de los canales pequeños que de los canales grandes”, asegura el líder de SMB regional. “Veo que, de las compañías que están ganando premios en Inspire, el 80% son compañías nuevas. No existían o no eran relevantes hace unos años”.

“Si tú no innovas en la creación de productos de valor agregado sobre la caja o el producto genérico que la marca entrega (y esto incluye Azure y Office 365), no vas a ser exitoso. Si no innovas a través de una solución diferenciable, te mueres. Si no innovas buscando verticalidad, tienes menos probabilidades de éxito”, define Saldarriaga.

LA SITUACIÓN EN ARGENTINA

“Vengo visitando la Argentina una vez por trimestre desde hace casi tres años. Y ahora veo que la Argentina está creciendo nuevamente, lo veo en los números. Soy muy optimista del crecimiento que hay aquí, en la Argentina. Hubo un rebote como país”, dice Saldarriaga, quien ve por ese motivo “la oportunidad para que nuevos partners, compañías pequeñas y pequeños emprendimientos, den el salto en este momento y se conviertan en empresas muy relevantes”.

El mensaje de Saldarriaga a los partners argentinos es que, a partir de la nube, el mercado no es la Argentina. Como mínimo es la región de habla hispana. “Es muy probable que el problema de negocios que el cliente de pequeña o mediana empresa tiene en la Argentina sea el mismo que tiene una PyME en Medellín, Colombia, o en una ciudad de Centroamérica. Lo importante es cómo, desde el inicio, el modelo de negocios está basado para que pueda servir a clientes en cualquier parte, y la nube facilita eso. Con Cloud no tienes que instalar un producto, y hay servicios que puedes dar remotamente”. Incluso, allí donde haya servicios que deben ser ofrecidos in situ, siempre se puede contar con la colaboración de partners locales del ecosistema de Microsoft.

Saldarriaga insiste muchísimo en impulsar la especialización y la innovación, incorporando además recursos humanos jóvenes provenientes de las universidades “para que ellos sean los principales contribuyentes de innovación dentro de las compañías”. Para Saldarriaga, “los canales tienen que hacer su propia Transformación Digital, y ver con qué elementos van a trabajar. Hablo de gente, de modelos de negocios… Si no hacen eso, no van a sobrevivir”.

Acerca de Alejandro Alonso

Alejandro Alonso
Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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