Domingo 17 de diciembre de 2017
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Extreme Networks apunta al segundo lugar en el podio, de la mano de sus partners

En los primeros días del año próximo entrará en vigencia un nuevo capítulo del programa de canales de Extreme, que apunta al ordenamiento de los partners propios, aquéllos que vienen de las empresas recientemente adquiridas, y todos los que se vayan sumando. ITSitio.com habló con Rodrigo Torres, Territory Manager para el Cono Sur de Extreme Networks, quien explicó los objetivos y detalles de dicho plan, y la estrategia general de la marca.

La historia es conocida, pero dado el ritmo de adquisiciones que Extreme Networks ha tenido en los últimos meses, ahora se ha acelerado y bien podría ser una nueva historia. En 2013 Extreme adquirió Enterasys. El año pasado se quedó con el negocio de soluciones de Wi-Fi de Zebra Technology. En lo que va del 2017, hubo dos anuncios importantes de adquisiciones: el negocio de redes de acceso de Avaya y el de datacenters de Brocade. Los programas de canales de la marca fueron adecuándose a estas movidas, pero con la incorporación de canales de Zebra, Avaya y Brocade, todos ellos de perfiles muy diferentes, Extreme está anunciando un nuevo programa de canales que arrancará en los primeros días de 2018. “Tenemos un ecosistema bastante especial, donde podemos abarcar todo el espectro de soluciones de networking. Ya nos convertimos en una compañía que tiene soluciones que van desde las redes de acceso hasta las redes del datacenter, pasando por todas las áreas y con aplicación en distintos verticales”, comenta Torres.

El nuevo programa apunta a destacar la especialización y el nivel de compromiso de los canales, pero también busca sacarlos de su zona de confort: que se animen al cross selling de los productos y soluciones, siempre con el apoyo de Extreme. “Este plan está pensado para que los partners sigan desarrollándose en el segmento vertical en el que estaban, pero que también tengan incentivos para ir hacia el cross selling: que si estaban acostumbrada a vender equipos de comunicaciones o switches, puedan empezar a vender Wi-Fi, y que los que movían Wi-Fi puedan vender switches, o bien que cualquiera de ellos venda nuestras soluciones de software, sobre todo de management y analíticas (ExtremeManagement, ExtremeControl y ExtremeAnalytics)”, dice Torres y se apresura a aclarar que todos esos productos que antes eran de Avaya, Zebra o Brocade, hoy son Extreme. “Forman parte de Extreme y ya nuestros distribuidores los venden como Extreme”.

PROGRAMA PARA SUBIR AL PODIO DE LAS REDES

En el Cuadrante Mágico de Gartner de Infraestructura de Redes Cableadas e Inalámbricas, Extreme aparece como Visionario, pero muy cerca de los líderes del mercado: Cisco y HPE (Aruba). A partir de la adquisición del negocio de datacenter de Brocade, Extreme se ha posicionado como número tres en el universo de las redes. Sin embargo, el objetivo a corto plazo es convertirse en número dos. “Estamos muy cerca de conseguirlo”, reconoce Torres.

Cuadrante de Gartner_Infr redes cableadas e inalambricas

 

El programa que se lanzará en 2018 contribuirá seguramente a cumplir este objetivo. Contempla tres niveles de partners: los Autorizados (que podrán revender productos de la marca, sin mayores niveles de compromisos o beneficios), los Partners Gold (que deberán cumplir con cierto nivel de Ventas, dependiendo de la región, y tener ingenieros certificados, pero obtendrán apoyo y fondos para el desarrollo de su negocio), y los Partners Diamond, cuyo nivel de compromiso y de ingenieros certificados deberá ser aún mayor, pero que a la vez se verán más beneficiados. A su vez, los partners podrán especializarse. Torres resume el mapa de especialización en tres grandes áreas: Wi-Fi, Acceso a Campus y Datacenters. Cada una de estas áreas abarca varias especializaciones específicas en materia de soluciones. Así, habrá partners que estén especializados en la tecnología legada de Extreme (redes de campus), o en las soluciones WING (que antes eran de Zebra), o en software de management, o en Cloud, por dar algunos ejemplos. Como se dijo, el programa incentivará el cross selling.

Los distribuidores también juegan un rol importante dentro del programa, habida cuenta que casi todo el negocio de Extreme es a través de canales. “La idea es que nuestra distribución nos sirva, en primera instancia, como habilitadores de los canales. Lo segundo es que sean nuestras bodegas, que tengan lo necesario para los negocios de run rate o alta demanda, y que ellos puedan soportar esta demanda y puedan ser los primeros en desplegar el equipamiento en los distintos países donde Extreme está trabajando”, dice Torres. Los mayoristas contarán, también ellos, con fondos para el desarrollo de negocios, de forma que puedan apoyar a los canales en hacer acciones o actividades que permitan generar demanda, o hacer sesiones de entrenamiento.

“Extreme está abierto y ha dado todas las facilidades para que los distribuidores de los productos de las compañías que hemos ido adquiriendo puedan ser parte de nuestro ecosistema, y con algunos estamos haciendo un desarrollo bastante interesante. También es verdad que nos han tocado algunos distribuidores, con los que ya trabajábamos, que tenían las otras marcas, con lo cual el on boarding fue más simple”, acota Torres.

NEGOCIOS SIN INTERFERENCIAS

El espíritu que anima la estrategia de Extreme es el de hacer “negocios saludables”. “No somos compañía que vaya directo a las cuentas, que quiera tener el control del negocio, sino que somos muy respetuoso del trabajo que los partners y distribuidores realizan. Tenemos un esquema de reserva de oportunidades bastante desarrollado y estricto, donde cuando los partners registran una oportunidad pueden sentirse confiados y tranquilos de que tendrán el apoyo que necesitan para que se cierre ese negocio. No importa de qué nivel sea el canal. Nosotros vamos a ayudar a desarrollar el negocio con los canales y no vamos a interferir entre el cliente final y el canal. El canal es autónomo en la toma de decisiones. Nosotros no manejamos los márgenes de los canales o de los distribuidores: les damos carta blanca para que puedan hacer el desarrollo como estimen conveniente. Entendemos que los partners tienen inversiones, costos, y que en cada país las variables que deben manejar para hacer el negocio son diferentes”.

La estructura regional de Extreme tiene su cabecera en México, bajo el liderazgo de Rubén Sánchez. Existen cuatro subregiones, que son México (Sánchez es también el responsable), Brasil (desde San Pablo, con la dirección de Fábio Costa), VECCA (Venezuela, Colombia y Centroamérica, con sede en Colombia y bajo el liderazgo de Natalia Alban), y Cono Sur (con sede en Chile, abarcando además Ecuador, Perú, Bolivia, Argentina, Uruguay y Paraguay, bajo el liderazgo de Torres).

Para el próximo período fiscal, la marca espera tener un crecimiento bastante grande en América Latina. “Los números corporativos nos piden duplicar el nivel de ventas de la región. El crecimiento que vamos a conseguir con estas adquisiciones y el crecimiento natural de Extreme en estos últimos años nos lleva a pensar que ese número es alcanzable. Obviamente, para poder llegar a ese número necesitamos poder crecer en canales y que los canales puedan crecer en sus ventas”, estima Torres. En la región, la marca no está lanzando una campaña de reclutamiento, aunque espera que poco a poco se vayan incorporando nuevos canales. “Además nos estamos acercando a los partners que vienen de las compañías adquiridas”, aclara el ejecutivo.

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Acerca de Alejandro Alonso

Alejandro Alonso
Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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