Viernes 15 de diciembre de 2017
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El negocio de impresión que va más allá de las impresoras

No sólo se trata de vender dispositivos (en este caso impresoras). Con la progresiva reinvención de los negocios que antes estaban exclusivamente centrados en el hardware, los canales deben buscar alternativas más acordes con las aspiraciones de los clientes. En su búsqueda por reinventar el mercado de impresión en América Latina, HP comenzó a ofrecer un portafolio completo de productos de impresión en formato A3, mediante un innovador modelo de negocio contractual.

HP reunió a sus directivos y asociados regionales para el inicio oficial en América Latina del Programa Managed Print Specialist, con el cual se ofrece el más completo portafolio de impresión en formato A3 en el mundo a través de un nuevo modelo de negocio contractual, conocido como Servicios Administrados de Impresión (MPS, por sus siglas en inglés). La estrategia sigue el enfoque de “todo como servicio”. Es así que HP concentra sus mayores esfuerzos en garantizar una poderosa propuesta de valor basada en la competitividad de los servicios asociados a esta tecnología y que se traducen finalmente en Servicios Administrados de Impresión con A3.

“Los servicios contractuales o por suscripción representan una tendencia importante que se está presentando en diferentes mercados” – Marcos Razón, vicepresidente y director general para América Latina en HP Inc.

Hace algunos años HP creó una fuerte estructura de Managed Print Services con un indiscutible éxito durante más de doce años con presencia en todos los mercados del mundo, de la mano de su liderazgo en el mercado de impresión láser de valor. En los últimos seis años, HP incorporó una organización para el desarrollo de este negocio a través de socios: Channel Managed Print Services, con la visión de convertirse en líderes también de este mercado y cubrir una de las grandes oportunidades para acelerar el crecimiento del negocio. En Latinoamérica, HP ha logrado crecer los Servicios Administrados de Impresión en un 40% anual y el año fiscal que cerró el 31 de Octubre de 2016, creció 50% en Total Contract Value con respecto al 2015.

Según datos de IDC, el primer semestre 2016, HP en Colombia alcanzó el 51% de participación de mercado con sus partners MPS.  En México, Argentina y Perú creció +40pp durante el mismo año. Mientras que en Chile duplicó el negocio, en Centroamérica y el Caribe lo cuadruplicó. Se estima que para el año 2020, el mercado Latinoamericano manejará aproximadamente un 45% de la base de impresión en forma contractual. Con el nuevo programa Managed Print Specialist y el lanzamiento de A3, la empresa tiene un plan agresivo para llegar a todos los países de Latinoamérica y alcanzar el liderazgo en esta modalidad.

Este anuncio marca el inicio en América Latina de la evolución del programa Channel Managed Print Services de HP, hacia el modelo de Managed Print Specialist y que está comprendido por dos modalidades: “Select” y “Premier”.  La red de Partner Select tiene como prioridad continuar el crecimiento del negocio en el mercado de A4 y la red de Partner Premier estará dedicada a incorporarse en el mercado de A3, posicionando en ese espectro la oferta completa de impresión de HP.

Este lanzamiento está basado en 4 elementos esenciales:

  • Fortalecimiento de la estructura del programa
  • Una propuesta de valor líder en el mercado de los Servicios Administrados de Impresión
  • Precios y compensación competitiva
  • Mejora de las herramientas, entrenamientos y especial atención en la excelencia de servicios y soporte

Los equipos A3 se lanzaron en Septiembre de 2016 y la distribución de los primeros modelos disponibles comenzará a partir del mes de Abril de 2017. Después de un exhaustivo trabajo de investigación de mercado de la mano de los socios Premier, HP ha ajustado las ofertas por país, adecuándolas a las necesidades de cada uno.

Los Canales Premier comenzarán a operar en México, Brasil, Colombia, Perú, Chile y Argentina a partir del mes de abril de este año y se incorporarán otros países de la región en forma progresiva durante los siguientes meses. Es importante señalar que este programa se ha diseñado para ser habilitado en toda Latinoamérica.

“Los servicios contractuales o por suscripción representan una tendencia importante que se está presentando en diferentes mercados, aspecto que observamos también en el segmento de impresión. Ha sido un despegue muy fuerte, no solo en corporativos y gobierno, sino también en pequeñas y medianas empresas además de usuarios finales quienes actualmente obtienen beneficios importantes de pagar solo por la impresión bajo demanda, en lugar de adquirir equipos que con el tiempo se vuelven obsoletos”, explicó Marcos Razón, vicepresidente y director general para América Latina en HP Inc.

La tecnología MFP A3 incluye:

  • 16 plataformas de siguiente generación HP PageWide y HP LaserJet, innovando en el segmento de copiadoras
  • Seguridad de impresión de primer nivel en todos los dispositivos, documentos y datos
  • Monitoreo avanzado basado en la nube y análisis a través de big-data para predecir las necesidades de servicios y consumibles
  • Color asequible para impulsar la adopción y la economía

“Este lanzamiento para la región latinoamericana es de suma importancia ya que nuestros socios de negocio tienen la oportunidad de conocer el Portafolio A3 y el programa asociado, que incluye los extraordinarios beneficios y habilitadores para tal oferta de negocio. Hoy en día, en América Latina más del 87% de nuestras ventas son a través de nuestros socios de negocio. Es uno de los más grandes activos que tenemos como empresa y forman parte del ADN de HP. Tenemos la red más grande y sólida de toda la región y del mundo —comentó Marcos Razón—. Por lo anterior estamos dando las herramientas para que puedan migrar y ofrecer modelos contractuales en lugar de transaccionales. Es un cambio inminente en la forma de hacer negocios, por lo que, mediante certificaciones, ayudamos a nuestros socios a desarrollar estas capacidades, ser autosuficientes y poder ofrecer este nuevo tipo de servicios. Los socios de negocio que estén capacitados y hagan las inversiones adecuadas se beneficiarán de este crecimiento acelerado de la industria en toda América Latina”.

Acerca de Alejandro Alonso

Alejandro Alonso
Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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