Miércoles 18 de octubre de 2017
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Santiago Holguín, de Lenovo: “Tenemos más de mil canales a nivel nacional”

La posición de liderazgo se lucha en todos los frentes y Lenovo ha entendido que, para incursionar y permanecer en los diferentes segmentos de la computación, se requiere una oferta con productos atractivos, una estrategia innovadora y un trabajo muy coherente con sus partners.

A escala global, la adquisición de la unidad de servidores de IBM y la compra de Motorola hace pocos años, sumado a una consolidación de los productos de consumo y la creación de la plataforma de gaming Leyend, por encima de las series Y, muestra que existen muchas caras para atender a clientes con necesidades muy diferentes.

Santiago Holguín, gerente general de Lemovo en Colombia nos resume las cifras del negocio a escala global: “el cierre del Q3 vemos que Lenovo es una compañía vende el 70 de su revenue en PC, que incluye notebooks, desktops y tabletas en todos los segmentos, tanto de consumo como corporativo, entre otros; un negocio de centros de datos, del 10% de revenue, que equivale a un 22% del mercado global en este segmento y un negocio que se está consolidando, alineado con la nueva estrategia, en el segmento de Mobile Business Group, al consolidar la diversidad de marcas en Moto”.

Un cambio importante es la consolidación de tres marcas en Lenovo: Think para los equipos corporativos, Yoga para computación de consumo y Moto para movilidad.

“Queremos mantener el liderazgo en PC”

Frente al tema de equipos para centros de datos, Lenovo se ha convertido en la marca más prominente en el tema de supercomputing al contar con 100 de las 500 hipercomputadoras existentes en el mercado mundial.

Y en el ámbito móvil, Moto Z, un equipo con accesorios acoplables ya ha vendido tres millones de unidades a escala global, un argumento válido para anunciar la salida al mercado de nuevos ‘Motos’ en el último trimestre de este año.

“Queremos mantener el liderazgo en PC, haciéndolo rentable, innovando, aprovechando nuevos factores de forma. Queremos seguir en la consolidación de la unidad móvil y trabajando con las soluciones más avanzadas en DCG, de la mano de aliados de negocios para perfeccionar la oferta en centros de datos”, afirma Holguín.

Invertir en nuevos dispositivos, como una solución basada en Google Home para tener un asistente para el hogar, también es parte del proyecto de Lenovo y ahora compite con soluciones similares de pioneros como Amazon y la misma Google.

“También, Lenovo está invirtiendo en una incubadora que cuenta con 47 proyectos que podrá absorber, que podrá impulsar o que venderá, dependiendo de la evolución de su oferta”, aclara Holguín.

Finalmente, en el campo de los computadores para gaming, existe un amplio panorama que se suple con la marca Legend, la cual abarca tanto los equipos como los accesorios. “El gamer presiona a que el roadmap se enfoque en la necesidad del consumidor”, asegura el gerente general de Lenovo Colombia. “Todos hemos sido gamers en algún momento de nuestra vida. Hemos visto un crecimiento en gaming portátil, frente al de escritorio y el perfil de un jugador profesional puede ser un adulto de más de 30 años, un joven universitario. Igual existen gamers dedicados a juegos como Halo y otros que simplemente quieren jugar Candy Crush”.

ESTRATEGIAS PARA COLOMBIA

Un tema importante es el desarrollo de un modelo de mantenimiento y servicio para equipos de alta gama, que ya viene integrada al equipo, como un servicio Premium para personas y empresas.

Lenovo busca desarrollar el negocio de forma balanceada, con mucho crecimiento en los años anteriores que con lo que lograron una participación en el mercado del 30%, con lo cual han obtenido el liderazgo en Colombia. Así, el plan es vender más en centros de datos, con servidores, almacenamiento, entre otros, mientras se busca superar el 30% de market share en PC, con lo cual mantienen la primera posición. De paso, de acuerdo con las cifras de Lenovo, esta marca estuvo en primer lugar de participación en empresas medianas y en el segundo lugar en consumo.

Las estrategias en consumo, que está basado 100% en el canal, está enfocado en crecer en nuevos accesorios, mientras que en empresas medianas se enfocan en los mercados de las principales ciudades, como Medellín, Cali, Bucaramanga, Barranquilla y Bogotá, donde los gerentes regionales están enfocados en apoyar a los canales en el cierre de negocios.

“En industria media, trabajamos en todas las verticales y las medimos así, de entre 50 y 500 computadores, lo que llamamos mid market trabajamos por sector de industria y de 50 computadores para abajo nos apoyamos en los canales y los mayoristas”, afirma Holguín. “Tenemos más de mil canales a nivel nacional. También nos estamos enfocados en ciudades tier 3, es decir no la capital sino la segunda o tercera ciudad en población”, afirma Holguín.

Esto lo logran entregando información y conocimiento de los productos que ofrecen los valores agregados, las ventajas competitivas, entre otras características, con el fin de prevenir que la oferta se concentre en el precio y no en las características de los productos.

De igual forma, la estrategia para el canal cambió desde el año pasado. “Nosotros teníamos una unidad de PC y una unidad para el Datacenter, al cambio de año fiscal, unificamos la estrategia de canales, con PCs Consumo, Corporativos y los del Centro de Datos, en un programa que se llama Lenovo Partner Engage, que precisamente comienza a mostrarse a través de un roadshow que muestra cómo este nuevo programa los favorece, los ayuda, les da incentivos, los entrena, los capacita y apoya”.

En este roadshow van con todas las marcas, incluyendo Motorola y arrancarán en Medellín para luego estar en Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Cali.

De esta forma Lenovo abandona los programas separados, una para consumo y otra para el segmento corporativo. Bajo el proyecto denominado Delta, Lenovo introduce en SAP tanto la compra de DCG, de IBM, como la adquisición de la unidad de movilidad de Motorola, ambas adquiridas en 2014, y las integra a su unidad de computación personal que ya operaba desde la década pasada.

En cuanto a la atención con el canal, Lenovo ha separado el gran segmento corporativo, que son en realidad las 500 empresas más grandes del país o algunas multinacionales, con el gobierno central del país, que tienen exigencias determinadas. Esta unidad cerró un negocio de 21.000 máquinas con Computadores para Educar, el mes anterior.

La otra unidad es industria media, divida a su vez en mid market¸ empresas con un rango de entre 500 y 50 computadores, y la siguiente cubre las pequeñas empresas con menos de 50 computadores.

El tercer segmento, está el sector consumo, que se cubre con mayorías y retail, que se atiende una parte en cadenas, otra en centros comerciales de alta tecnología  y una parte importante es la oferta a través de los denominados “reatiler de tipo B”, que son vendedores de electrodomésticos y muebles los cuales cubren las poblaciones más alejadas y que no usan el sistema bancario sino que cuentan con sistemas de crédito y financiación propios, con toda la legalidad y bajo la supervisión de las superintendiencias.

Estos retailers de tipo B han cobrado importancia en las cifras del mercado al cobrar cerca de un 16% de las ventas totales a nivel nacional, casi un 40% de lo que vende Lenovo a través de mayoristas. Son cerca de 70 vendedores que llegan con un camión, con sus respectivos productos en el pueblo.

Así, Lenovo aprovecha modelos novedosos y desarrolla estrategias de valor para perfeccionar su oferta y acceso al mercado.

Acerca de John Harold Rodriguez

John Harold Rodriguez
Con más de 20 años de experiencia como periodista y en el desarrollo de estrategias de comunicación, enfocado particularmente en el sector de las TIC tanto de Colombia como de América Latina. Ha trabajado en medios de la región como Computerword, IT Manager, PC World, Negocio Inteligente, DLife, Digital Market, entre otros, y mantiene contacto permanente con empresas, entidades de gobierno y organizaciones multilaterales, sin dejar de lado la búsqueda de innovación .

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