Lunes 23 de octubre de 2017
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Una solución de marketing B2B inteligente

Salesforce presentó Einstein Account-Based Marketing, una completa solución de mercadotecnia B2B (de empresa a empresa) impulsada por la inteligencia artificial. Basado en la plataforma de CRM Einstein ABM permite a los equipos de mercadotecnia y ventas enfocarse en las cuentas más valiosas, personalizar las campañas e interactuar con los clientes potenciales, lo que mejora la calidad del servicio y convierte a los clientes potenciales en negocios nuevos.

Las compañías B2B conocen la oportunidad que ofrece la mercadotecnia basada en cuentas para alinear sus recursos de mercadotecnia limitados en torno a sus oportunidades de ventas más importantes. Sin embargo, los datos, herramientas y procesos de venta y mercadotecnia están fragmentados, lo que dificulta la colaboración entre los departamentos de ventas y mercadotecnia a lo largo del ciclo de vida de una venta. Identificar conjuntamente las cuentas en las que deben enfocarse sigue siendo un proceso principalmente manual. Una vez que se selecciona una cuenta, organizar campañas de mercadotecnia personalizadas y enviarlas a cada persona encargada de las decisiones resulta un proceso complicado. Por si fuera poco, muchos departamentos de ventas y mercadotecnia utilizan diferentes sistemas para administrar e interactuar con las cuentas, lo que produce experiencias de cliente inconsistentes.

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Einstein ABM es una solución completa que reúne capacidades nuevas y existentes de Salesforce para permitir a las compañías B2B unificar las ventas y mercadotecnia durante toda la experiencia del cliente. Ahora, las compañías pueden priorizar en forma inteligente los procesos de alta calidad y proporcionar a los clientes potenciales contenido personalizado en el momento preciso para cerrar las negociaciones más rápido. Einstein ABM permite a las compañías:

  • Identificar las cuentas correctas: Einstein Lead Scoring identifica automáticamente las cuentas con la mayor probabilidad de convertirse en ventas con base en factores como historial de relación y compras pasadas. Advertising Studio permite a los comerciantes mostrarse y anunciarse ante nuevos clientes potenciales al identificar las audiencias con perfiles similares de acuerdo a los hábitos en línea obtenidos de los datos de CRM existentes.
  • Mejorar la interacción con las cuentas: Engagement Studio es una solución que permite a los comerciantes y los representantes de ventas enviar correos electrónicos personalizados a los clientes potenciales con base en los hábitos de compra en tiempo real y valores calificativos, tal como cuando un cliente potencial interactúa con una pieza de contenido específica o si tiene influencia significativa en una decisión de compra. Por otra parte, Einstein Opportunity Insights analiza el estado de ánimo de los clientes, la participación de los competidores y el compromiso de los clientes potenciales para determinar el progreso de la venta.
  • Sincronizar las ventas y la mercadotecnia: Einstein Account Insights proporciona a los representantes de ventas las noticias más recientes, incluyendo las actividades relacionadas con fusiones y adquisiciones y los resultados financieros, para planear estrategias informadas. Los representantes pueden utilizar Salesforce Engage para personalizar el contenido de la mercadotecnia y acercarse a los clientes potenciales dentro de las cuentas en el momento indicado. Los representantes también pueden aprovechar los paneles de control interactivos para determinar la eficacia de los mensajes, incluyendo la frecuencia con que se pulsa en el contenido y el momento exacto en que se abre el enlace.
  • Medir, optimizar y modificar las campañas: Con B2B Marketing y Sales Analytics, las compañías pueden medir el desempeño de sus campañas de mercadotecnia respecto a las oportunidades de venta dirigidas a través de un solo panel de control para saber cuáles campañas tienen el mejor desempeño y por qué. Asimismo, el nuevo Multi-Touch Campaign Insights permite a los comerciantes identificar los atributos de las campañas de mercadotecnia con la posibilidad más alta de generar ventas para las cuentas deseadas. Por ejemplo, puede determinar que la secuencia de pulsar en un anuncio, descargar un libro electrónico y ver un seminario web es la experiencia óptima para convertir a los clientes potenciales en ventas de alta calidad.

Por otra parte, los socios en Salesforce AppExchange brindan a las compañías B2B la capacidad de explorar soluciones ABM complementarias para satisfacer las necesidades de ventas y mercadotecnia. The AppExchange también cuenta con socios en implementación como Bluewolf para asegurar el éxito de los clientes con Einstein ABM. Por último, los socios en datos proporcionan conjuntos de datos adicionales, tales como datos sobre intención y perfiles empresariales, lo que mejora aún más la selección de cuentas a las cuales dirigirse.

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